自動車ディーラー営業はきついのか？理由・判断基準・転職先を現場目線で解説

自動車ディーラーはきついのか？

結論から言えば、自動車ディーラー営業がきついのは事実です。

ただ、「全員にとって同じようにきつい」かというと、それは別の話です。

きつさの中で着実に成果を出している人がいる一方で、同じ職場で疲弊し続けている人もいます。

その違いはどこにあるのか、そしてもし転職を考えているなら何が選択肢になりうるのか、人材紹介の現場を長年見てきた立場から解説します。

自動車ディーラー営業の仕事内容を整理する

自動車ディーラー営業とは、新車・中古車の販売を中心に、保険・ローン・点検サービスまで幅広く担当する営業職です。

「車を売る仕事」というイメージが強いですが、実際には納車後のアフターフォローや、車検・点検の案内といった長期的な顧客管理まで含まれます。

この仕事の全体像を知っておくことは、きつさの原因を正確に把握するためにも大切です。

新車・中古車の提案から納車まで

ディーラー営業の基本的な流れは、来店した顧客への商品説明・試乗対応から始まり、見積もり提示・価格交渉・ローン手続き・納車準備・納車当日の説明まで一連で担当します。

1台の成約から納車まで、少なくとも1〜2週間は同じ顧客と向き合い続けることになり、その間に複数の顧客案件が並行して動くため、スケジュール管理の負荷は思ったより大きいと感じる方が多いです。

数百万円という高額商材を扱うため、顧客からの期待値も高く、一つひとつの商談に相応の緊張感があります。

意外と多い事務作業とオプション販売の実態

ディーラー営業が「思ったよりきつい」と感じる理由の一つが、販売以外の業務の多さです。

ローン審査書類の作成・保険の手続き・車検の案内・納車整備の手配など、契約後の手続き業務が膨大で、営業時間が終わってからも書類仕事が続くことは珍しくありません。

また、車の販売だけでなく、自動車保険・カーローン・カーナビ・ドライブレコーダー・JAF入会といった各種オプションも販売ノルマとして設定されることが一般的です。

つまり、ディーラー営業のノルマとは「車の台数」だけではなく、複数のオプション成約数を同時に追いかけるものです。

自動車ディーラー営業がきついと感じる7つの理由

自動車ディーラー営業のきつさは、一言では語れません。

台数ノルマだけが原因と思われがちですが、実際には複数の要因が積み重なって消耗を引き起こしています。

以下の7つの理由の中に「これ自分だ」と感じるものが複数あるなら、それはあなた一人の問題ではなく、この仕事の構造的なきつさです。

売上以外にも課せられる多重ノルマ

ディーラー営業のノルマは「月に○台」という台数目標だけではありません。

自動車保険の新規成約件数・カーローンの利用件数・点検パックへの加入件数・JAFへの勧誘件数など、車本体とは別のオプション系ノルマが複数設定されているのが一般的です。

月末が近づくにつれて「車はあと2台なのに、保険がまだ5件足りない」という状況が重なることがあり、商談の優先順位をどこに置けばいいのか迷いが生じます。

この多重ノルマの重さが、他の営業職と比べたときに最初に挙げられるきつさです。

土日・祝日の出勤が基本で連休が取れない

ディーラーの繁忙日は、世間が休日となる土日・祝日です。

平日に代休を取る制度は一般的ですが、家族や友人と予定が合わせにくく、社会的なリズムとのズレが蓄積していきます。

「子どもの運動会に行けなかった」「連休があっても自分だけ平日休みだった」という声は、ディーラー営業を続ける上での心理的な消耗要因として多く聞かれます。

土日の拘束が自分にとって許容できるかどうかが、この仕事を続けられるかどうかの大きな分岐点です。

世間の休日に働くことへの違和感が小さい人ほど、この職種のきつさを乗り越えやすい傾向があります。

高額商品ゆえのクレーム対応のしんどさ

数百万円の買い物をした顧客は、当然それに見合ったサービスを求めます。

納車後に「傷があった」「説明と違った」「思ったより燃費が悪い」といったクレームが発生した場合、担当営業が窓口になって対応するケースがほとんどです。

理不尽なクレームであっても冷静かつ柔軟に対応し続けることが求められ、感情的な消耗が積み重なります。

高額商材特有のクレームの深刻さが、ディーラー営業のメンタル負荷を高める一因です。

事務処理・書類作業が想像以上に多い

ローン申請書・保険手続き・契約書・納車整備依頼書など、1台の成約に伴う書類は想像以上に多岐にわたります。

商談が重なる繁忙期には、営業業務と事務処理を同時並行でこなすことになり、残業が常態化しやすい環境が生まれます。

「営業の仕事だと思って入ったら事務量が多かった」というギャップは、入社後の離職理由としても多く聞かれます。

書類1枚のミスが契約トラブルにつながることもあるため、スピードと正確さの両立を求められる点も、この仕事特有の負荷として見逃せません。

職場内の競争と人間関係の重さ

営業成績が個人単位で可視化されるディーラーでは、成績上位者と下位者の差がそのまま職場の空気に反映されることがあります。

目標未達の月が続くと、プレッシャーの中で孤立感を覚えることも少なくありません。

競争環境自体はモチベーションになる人もいますが、「見えないプレッシャー」が常にかかっている職場環境は、精神的に消耗しやすいと感じる方も多いです。

上司の指導スタイルや、成績による扱いの違いが職場の雰囲気を左右するため、人間関係の質がきつさに直結するケースもあります。

成果が出ない月の収入不安定感

インセンティブ制を採用しているディーラーでは、成約台数や成約額によって月々の収入が変動します。

好調な月は手取りが大きくなる反面、成約が少ない月は収入が想定より下回ることがあります。

厚生労働省「賃金構造基本統計調査（自動車外交販売員）」によると平均年収は507万円（*1）ですが、これはインセンティブが乗った数値であり、成果が出ない時期は大きく下回ることもあります。

固定給とインセンティブの比率によって変動幅は異なりますが、安定した収入を重視する方にとって、この変動は継続的な心理的負担になりやすいです。

*1: 厚生労働省「令和6年賃金構造基本統計調査」

EVシフトが生む将来キャリアへの漠然とした不安

2026年現在、電気自動車（EV）のシェアはまだ限定的ですが、業界の構造変化は着実に始まっています。

ABeam Consultingの分析によると、EV車はエンジン車と比べて購入後5年間のアフターサービス売上が13〜30%減少する見込みで（*2）、整備・点検での収益が徐々に下がる構造変化が進んでいる状況です。

日本自動車販売協会連合会のデータでは、ディーラーの営業職従業員数は2019年の84,423人から2023年には80,137人へと5%近く減少しており（*3）、業界全体として人員の縮小が続いています。

「この業界で10年後も同じように稼げるのか」という問いに自信を持って答えられない感覚が、現役ディーラー担当者の将来キャリアへの不安要因として広がっています。

*2: ABeam Consulting「EVシフトで自動車販売は変化するのか？」

*3: 日本自動車販売協会連合会「自動車販売従事者の状況」

転職という選択肢について、一人で考えるほど視野が狭まりやすいものです。

ここまで読んで「自分も似たような状況だ」と感じているなら、一度専門家に話を聞いてもらうことが、次のステップを整理する上で有効なことがあります。

CA（キャリアアドバイザー）専門のエージェントでは、担当者1人あたりの件数を10〜20名に絞り込んでいるため、じっくりと相談できる環境があります。

きつさの中で活躍できる人・長続きしにくい人の特徴

自動車ディーラー営業がきついのは事実ですが、全員が同じように消耗しているわけではありません。

同じ職場でも、きつさを糧にしながら成長している人と、じわじわと消耗している人がいます。

その違いは、スキルの高低よりも「この仕事のどこにやりがいを感じられるか」にあることが多いです。

こんな人はディーラー営業で活躍しやすい

成約した瞬間の達成感を原動力にできる人は、このタイプです。

「今月あと1台」という目標に向けて行動するプロセス自体が楽しいと感じられる方は、厳しいノルマも成長の燃料として使えます。

また、数百万円という大きな購入決断に関わることへのやりがいを感じられる人も向いています。

人生で数回しかない高額の買い物を一緒に検討し、顧客が喜んで納車を迎える場面は、他の営業職ではなかなか経験しにくいものです。

さらに、土日の拘束に対して「平日がゆったり使える」とポジティブに解釈できる方や、車が好きで商品知識を深めること自体が楽しい方も、この仕事の厳しい面と上手につき合いやすいと言えます。

数字を追うことへの抵抗感が薄く、競争環境の中で自分のパフォーマンスを客観的に見られる人は、ディーラー営業で長く活躍しやすいです。

こんな人はきつさが長続きしやすい

一方で、以下のような状況に心当たりがある場合は、きつさが積み重なりやすい傾向があります。

• 土日・祝日の出勤が、精神的な拘束感として常にのしかかっている

• 成約の瞬間より「やっと終わった」という安堵感の方が大きい

• クレーム対応の後、気持ちの切り替えに時間がかかる

• 収入の変動が毎月不安で、モチベーションに直結している

これらは「向いていない」というより、「この仕事の前提条件と自分の価値観のミスマッチ」と捉えた方が正確です。

スキルが足りないのではなく、この仕事の構造が自分に合っていない、という状態です。

ディーラー営業を続けるか迷ったときの判断基準

「きついと感じているけど、辞めるべきかどうかわからない」。この状態が一番しんどいかもしれません。

すぐに転職を決める必要はありません。

ただ、以下の考え方で整理することで、「続けるべき理由」と「変える方が良い理由」が見えやすくなります。

まず「自分の責任」と「環境の責任」を切り分ける

成果が出ていない、きつさを感じているという状況に直面したとき、最初に整理してほしいのが「それは自分が変われば解決することか、それとも環境の問題か」という切り分けです。

自分の責任として変えられること：

• ヒアリングの質を上げる（顧客の本音を引き出す力）

• 成果を出している先輩のやり方を観察して真似る

• オプション提案のタイミングや言い方を工夫する

環境の問題として変えにくいこと：

• 土日出勤が絶対条件の業態構造

• 多重ノルマの設計（会社が変えない限り変わらない）

• 職場内の人間関係や上司の指導スタイル

「自分が変わることで解決できる問題」と「どう頑張っても変わらない構造の問題」を分けることが、転職判断の第一歩です。

実際に人材紹介の現場で感じてきたのは、「自分の責任と環境の責任を切り分けられていない状態で転職した人ほど、転職先でも同じ問題に直面しやすい」ということです。

転職を本格検討してよいサイン

自分の行動を変える努力をした上で、以下の状態が続いているなら、転職を本格的に検討する段階に入っていると言えます。

• 成約の瞬間に喜びよりも「ほっとした」という感覚しかない状態が半年以上続いている

• 土日出勤の拘束が原因で、大切な人との時間が継続的に失われていると感じている

• 職場の構造的な問題（ハラスメント、不透明なノルマ設計）があり、自分の努力で変えられない

こうした状況は「今の環境の問題」であって、「営業職に向いていない」ということとは別の話です。

転職はゴールではなく、より良いキャリアへの手段として考えることが大切です。

転職の判断は、一人で考え込むほど視野が狭くなりやすいです。

キャリアアドバイザー専門のエージェントだからこそ、ディーラー営業からのキャリアチェンジについても本音で話しやすい環境があります。

転職を本格的に考え始めた方は、専門家に一度話を聞いてもらうことが、視野を広げる上で有効なことがあります。

ディーラー営業経験が活きる転職先3選

「転職を考えるなら、どんな仕事が自分に合っているだろう」という問いに対して、ディーラー営業で培ったスキルから考えていきます。

ここで挙げる3つの転職先は、「ディーラー経験が活かせる」という観点で選んでいます。

なお、どの転職先にも向いている面とそうでない面があります。

フラットに判断してもらえるよう、良い面だけでなく注意点もあわせて書きます。

人材業界のキャリアアドバイザーへの転職

ディーラー営業からの転職先として、採用する側の視点で言うと相性が良いと感じているのがキャリアアドバイザー（CA）です。

CA（キャリアアドバイザー）とは、人材紹介会社に所属し、転職を希望する求職者の面談・求人紹介・書類添削・面接対策・内定後フォローを担当する職種です。

ディーラー営業とCAで共通しているのは、「顧客の潜在的なニーズを引き出しながら提案を組み立てる」という仕事の本質的な部分です。

具体的なスキルの対応は以下のとおりです。

ディーラー出身者がCAとして特に強さを発揮するのは、クロージング・年収交渉の局面です。

高額商材を扱ってきた経験から「決断を促す」コミュニケーション力が身についており、採用企業への条件折衝や内定後フォローの場面で評価されやすい傾向があります。

一方で、転職後に出やすいギャップもあります。

ディーラー営業は「商品（車）」という具体的なものを提案しますが、CAは「キャリアビジョン」という抽象的なものを一緒に設計する仕事です。

クロージング思考が強いディーラー出身者は、求職者の転職意欲が固まりきっていない段階で背中を押しすぎてしまう傾向があります。

これは「クロージング力が高すぎる」という意味でのギャップで、少し意識を変えるだけで解消できます。

年収面については正直にお伝えします。

求人ボックス給料ナビ（2026年3月更新）によると、カーディーラーの平均年収は417万円（*4）です。

未経験でCAになると初年度は300〜400万円程度になるケースが多く、一時的に収入が下がる可能性があります。

ただし、インセンティブ設計次第で1〜2年後に逆転できるパスは十分にあります。

何より、土日が基本休みになり、展示場常駐・試乗同行といった体力的な消耗が減るため、「手取りが少し下がっても働き方の質が上がった」と感じる方が多いです。

*4: 求人ボックス給料ナビ「カーディーラーの年収・給与」（2026年4月16日時点）

保険営業・損害保険への転職

ディーラー営業の経験が次に活きやすいのが、保険営業（生命保険・損害保険）です。

自動車ディーラーでは、自動車保険の提案・更新フォローを日常的に行っているため、保険商品への基礎的な理解がすでにあるのが強みです。

また、同じ顧客に長期間にわたってフォローし続ける「関係型営業」の経験は、保険営業においても直接的な強みになります。

働き方の面では、土日出勤が必須でない会社が多いため、ディーラー営業の最大の拘束要因を解消しやすい転職先です。

外勤営業というスタイルは共通しますが、展示場への常駐が不要になるため、体力的な消耗が改善されます。

ただし、顧客獲得（新規開拓）の難易度は高く、ゼロから顧客を作り直す初期のきつさはあります。

IT法人営業への転職

近年、ディーラー出身者の転職先として増えているのがIT・SaaSの法人営業です。

BtoCからBtoBへのシフトになりますが、数字を追いながら顧客関係を構築するという構造はディーラー営業と共通しています。

また、ディーラー営業で身についた「KPI管理の習慣」「数値ベースの行動計画」は、SaaS営業でのパイプライン管理にそのまま活きます。

働き方の面では、土日休み・残業時間の改善が見込みやすく、リモートワーク可能な会社も増えています。

ただし、BtoC的な「個人の感情に寄り添う」スタイルよりも「組織課題を論理的に整理する」スキルが求められるため、顧客対応のスタイルを切り替える意識が必要です。

自動車ディーラー営業に関するよくある質問

【免責事項】

※本記事に記載の数値・事例は参考情報であり、個人の状況や転職先によって結果は異なります。転職の意思決定は、ご自身の状況を踏まえた上でご判断ください。